ひかりホールディングスの事業会社「セラミックワン　ノベルストーン事業部」で営業職を務める林さんは、2021年に中途採用で入社しました。前職は窯業関連の機械メーカーの製造部門に所属していたそうで、未経験から営業職となり「はじめのうちは少なからず不安もあった」と振り返ります。「まだまだ一人前とは言えません」と語る林さん。自己評価こそ控えめですが、タイルの魅力をはつらつと語る姿から「頼れる営業像」が見て取れます。そんな林さんに、営業職の面白さや、やりがいを聞きました。

—林さんは中途入社とのことですが、入社のきっかけは？

弊社に勤める知り合いから、営業職を募集しているから挑戦してみないかと誘われたのがきっかけです。誘いを受けて、営業という仕事に関心を持った反面、営業未経験の自分が活躍できるのか自信が持てなくて…。そしたら知り合いが「うちのホールディングスの代表は本当にすごい。とりあえず一度会ってもらいたい」と言ってきたんです。急成長していて将来性もある、いろんな挑戦ができるとも聞かされていたので、純粋に「代表ってどんな方なんだろう」と興味が湧いて、一度お会いしてみたいと思ったんです。

実際にお会いして、代表の引き込まれるような話ぶり、存在感の大きさに圧倒されましたね。結果として代表の人間性、魅力に触れたのが転職の後押しになりました。

—営業経験がないところからの挑戦は大変だったのではないでしょうか？

確かに覚えることは多かったですが、研修制度がしっかりしているので安心感がありました。約2週間の基礎研修に続いて行われた、営業職としての専門的な研修では、取引先のタイルメーカーさんの工場見学やメーカー担当者さんと顔合わせをしたり、タイルや建材に関する専門知識を学んだり。東京の営業所で先輩の営業に同行して実地経験も積んで、5月ごろからはひとりで営業に回り始めました。

—入社から1ヵ月程度で独り立ちなのですね。前職の経験が生きる場面などもあるのでしょうか？

コミュニケーションの面では、経験が生きているなと感じることがあります。というのも、以前の勤め先では機械の据付なども担当していたので、据付に際してお客さまの要望を聞いたり、ちょっと先回りして対応したりといったケースは以前も経験していましたから。

ただ、多少の経験があったとしても、営業としてはまだまだ未熟。勉強の毎日です。ありがたいことに、先輩たちはすごく優しくて頼りになるので、悩んだり失敗したりした時はすぐに相談しています。

—営業の面白さ、やりがいとは何でしょうか？

自分の提案によって成約となった時が、一番やりがいを感じる瞬間です。そしてこれが面白さにつながっていると思います。当社が扱う商品は、当然ながら当社の専売品ではなく、言ってしまえば他の商社の営業を通して購入することも可能です。どこから買っても同じなのであれば、最後の決め手となるのは「人」。つまり成約できたというのは、私という「人」を信頼してくれた証なのだと思います。

—お客さまにとって、「誰から買うか」も重要ということですね。

その通りです。もちろん、すぐに人柄を買ってもらえるわけではありません。何度も足を運んで、しつこいと煙たがられてもめげない粘り強さも求められます。くじけそうにもなっても諦めずにお客さまと接していると、最初は邪険な態度だったお客さまも、だんだん心を開いてくださることがあって。お客さまもきっと不思議に思うんでしょうね。「どうしてこんなに何度も足を運んでくれるんだろう」って。少しでも興味を持ってもらえたら、そこからが営業の腕の見せどころです。しっかり「営業・林」の人となりを知ってもらって、信頼を得ていく。その過程を楽しんでいるのだと思うと、最初は自信が持てなかった営業の仕事も、合っているのかもしれないと感じますね（笑）。

—今後の目標をお聞かせください。

まずは営業としてもっと多くの経験を重ねて、売上を立てていくことが直近の目標です。営業職に就いて半年足らずですが、営業に求められることの一つとして「お客さまに覚えてもらえる」ような特徴が必要だと気づきました。例えば声が大きかったり、常に笑顔を絶やさなかったり。それと、傾聴力。相手の要望を的確に拾い上げ、求める答えを提示できる、何かあればパッと思い出してもらえる、そんな営業をめざしていきたいです。

そして、営業として成長することで、タイルの魅力を世間に広める一翼を担っていけたらと考えています。タイルは耐久性も高く、お手入れが行き届いていれば非常に長く使っていただけるものです。安価な外壁材と比べて初期コストこそ高いかもしれませんが、メンテナンスの必要性などを踏まえたトータルコストで考えれば、むしろ維持費負担を抑えられるんです。タイルの接着剤の性能も向上して、滑落などの心配も減っているといわれています。…と、話し始めたらキリがないんですよね（笑）。こういったメリットを発信していけるのも営業にできることだと思いますし、どんどん挑戦していきたいです。